卷1-134.不让步

“Amanda，别人会说我们S&P店大欺客。”Mike反对。

“他们卖的是不是S&P的产品？”杜曼玲问。

“是。”Mike点头。

“商场经理验资是验S&P还是经销商？提供质检的产品是S&P还是经销商？广告推广电台看的是S&P还是经销商？”杜曼玲再问。

“……S&P。”Mike的脸色有些难看。

“所以申请进场提交资料，不提交S&P的提交谁的？”杜曼玲再问。

“但当地的实际经营者是经销商。”Mike争辩说道。

“经商销对S&P产品、商标的使用权是有界限的，在授权之内按标准使用，如果超出授权、或者加上经销商自己名称的变形使用，都是不合规也是不合法的。”一直没出声的姜竹西说道：“所以这个程序的执行不会有问题，因为在与经销商达成合作共识的时候，关于品牌使用范围与规范都已经有标准文件的约定。这次做程序的时候之所以有这些问题，是因为已经在合作中，他们希望改变合作标准。”

“你若是认为有了这个时间差你没办法谈下来，老客户我来维护，新客户你去开发，从开始的时候就立好规矩，这应该没问题吧？”杜曼玲看着Mike问道。

“不是我做不了，是外企在国内经营姿态不能太强势，会影响口碑和国人对外企的印象。”Mike见杜曼玲作为自己的上级也并不维护自己，心下不禁气恼。

“这和企业合作标准有关、和外企非外企没什么关系，你大可不必因为S&P是外企而小心冀冀。”杜曼玲对他的态度只觉得莫名，心下也烦燥，怎么就拎了这么个人起来作销售总监。

“现在许多合作单位对外企的强势和优越感都很反感。”Mike皱着眉头说道。

“他们的反感影响产品上柜了，还是影响销售了？”杜曼玲的声音不禁大了起来。

“……让工作多了些无谓的阻力。”Mike硬着头皮说道。

“S&P的品牌知名度让你的工作增加了多少助力有算过吗？”杜曼玲这句话已经可以用训斥来形容了。

“我......”Mike见杜曼玲发脾气，一时间又不敢再说。

“外企职员为了拿单子，一反过去的职业风度，低声下气的妥协让步，就有好声誉了？客户就会喜欢你了？”杜曼玲不耐地摆了摆手说道：“这个程序不用你参与意见了，你去思考一下，一个外企职员应该以什么样的态度与客户合作。”

“Amanda，你听完这个流程就不会这样说了。”Mike怒声说道：“Janie将流程的审核权限放在了流程管理部，而不是中国大区。”

“所以呢？”杜曼玲轻挑了下眉梢，看着Mike时，一脸的不置可否。

“我想......可能你已经不在是过去的Amanda了。”Mike看了她一眼后，转身大步往外走去。

“他认为我应该带领和联合所有销售的同事，将流程管理部赶出去。”杜曼玲笑着说道。

“他是觉得S&P中国大区的销售总监这个职位不够高呢？还是觉得个人收入不够好？”姜竹西淡淡说道：“我是不懂，但我知道你懂。”

“我部门内部的事情，你就不用多费心了。”杜曼玲轻挑了下眉头，指了下白板上的第一个流程问道：“Mike是说的这部分吧？”

“是的。”姜竹西点头：“由区域销售完成与客户的合作谈判，由中国公司审核销售内容与品牌授权使用标准的约定；由流程管理部审核客户是否知晓并签收公司产品进店操作程序。是双向审核，业务部负责合作内容风险控制、流程管理部负责合作标准知晓权的风险控制。”

“应该说是流程管理部对于客户违规进行进柜申报行为的甩锅预案。”杜曼玲淡淡说道。

“又甩不掉。”姜竹西的眉头皱了皱，淡淡说道：“真有事情，对外方面，流程管理部还是得去处理，只是对内需要有人承担责任。总不能你们在外面随便谈，出了问题就让流程管理顶上吧？”

“江城的客户你也参与谈判了，也应该知道销售在外面谈下一个客户并不容易。许多游戏规则是在达成合作后，在行为过程中去控制的，这样可以争取更多的谈判空间。”杜曼玲沉声说道：“这部分改为内部约定，执行中有偏差的情况一样是追当事人的责，不存在说流程管理部流程不清晰。”

“我不同意。”姜竹西反对说道：“如果没有事先约定的规则，那么行为就没有约束，经销客户在签约后不愿意按公司要求的进柜流程进行申报的机率在90％以上。而有了事先约定的规则，这种机率是20％以内。”

“你说的需要在行为过程中去控制的，大约也会有30％左右。这是我对公司在做直营渠道时候的合同与执行分析数据。”

姜竹西将一份报表递给杜曼玲后，接着说道：“在有明确要求的情况下，违规率是30％，在违规的情况下，不能解决造成事故的是5％。”

“在没有明确要求的城市里，违规率是90％，事故率是30％。”

“我们一定会有不同的业务员、又会遇到不同的客户，如果有人想先签下合同再谋变化，我相信这个程序要求难不到他。但我们不鼓励用模糊的规则扩大合同事故率。”

杜曼玲看到这张分析表有些意外，直营店铺的进场数据都在她的脑子里，粗略的计算后倒是认同这张分析表，只是不会有这么精确。而没有落到纸面上的对比图，大约也不会有这样的说服力。

看来流程管理部单拎出来后，这个姜竹西并没有打算与中国大区维持过去的相处模式－－总部给了她身份和权利，她这是打算好好用起来了......

1.姜竹西猜测Mike的意思是向杜曼玲示好，表示联合对抗流程管理部的意思。

2.杜曼玲虽然携地自重，但还是在业务优先的前提下争地盘，所以不影响业务效率的流程她并不细看，在有影响的环节，才要求更改。

3.姜竹西用中国区域的数据，反驳中国区域的流程，让杜曼玲无话可说，这是中国大区三权分立格局后，姜竹西为中国大区做的第一份流程，纯业务线的，却又足够专业，让人无话可说，让杜曼玲看到她对现有组织结构的绝心。

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