卷1-016.原来真的见过

敏行这边，黎路在知道张敏儿以迅雷不及掩耳的速度拿下了三个一级客户、五个二级客户后，不仅没有松口气，反而更加焦虑。

“妈，这几个客户虽然很好，但我们的产品定位是中档，走的是二级路线，他们的产出支撑不了这样的支持政策。”黎路拿着从销售经理那里抄来的客户名单与签约主条款后，急急地去到张敏儿的办公室。

“二级路线也需要广告投放、二级路线也需要进当地的商场。”张敏儿接过他递过来的纸条，看过一眼后说道：“我们做的是中档，那么这几个客户在当地就是敏行的S级客户，广告支持肯定要给，广告形式由市场部对市场做出评估后确定，就算是低一级别的客户接了当地的代理，我们同样会给广告支持，这与客户是谁没有关系。”

“他们以S级商场的实力进驻二级商圈，那些商家欢迎都来不及，给的肯定是最好的政策。”

“至于授信，你要明白，我们给客户授信就像银行给企业贷款，不是看哪个企业需要、而是要看哪个企业有还款能力。”

张敏儿抬头看着黎路说道：“最重要的，S&P想要进这几个市场的S级商场，恐怕要费些力了。”

“我不这么认为。”黎路明确地反对说道：“我去年在做经销商甄选标准的时候有做过分析，这几个客户的经营经验全在高端化妆品上，高端化妆品与中端化妆品的分属不同的消费群体，她们的消费习惯、购买需求都完全不同。”

“我们既然做经销，就是需要经销客户能让产品触达消费者，他们连消费者是什么样的人群都不清楚，产品要怎么触达消费者？”

黎路反对着说道：“还有授信，我们是企业，自然和银行不同。授信是为了让有能力销售、但没实力拿货的客户，能有货可卖。所以这个政策是花钱扶持中小客户，让他们成为敏行的战略伙伴，而不只是生意对象。对于这部分有资金需求的客户，未来我是希望敏行能入股的，这就代表敏行在不同的地区，会有自己直营店一样的客户。”

“妈，我们和S&P的定位不同，消费者也不同，我们与S&P的竞争不是零和博弈，我们可以在同一个市场互为补充。就算不合作，我们也要看清自己的真正对手是谁。”

“找对对的对手、找对合作者，我们才不需要每季、每年，都陷入抢客户的战争中。我们可以将资源用在提升市场与产品上，用在为客户提供更多价值上。”

黎路定定地看着母亲，一脸认真地说道。

“你说的这些都对，但现在最重要的是打好眼前的仗。”张敏儿利落地说道：“你去年在营销部做的那些流程和标准我都看过了，都很好，等市场顺下来，再一个一个的推起来。”

“……妈，你怎么就听不进去意见呢？”

“不是等市场顺下来才推，而是要推了市场才会顺下来，否则敏行得再继续打十几年的仗。”

黎路见母亲一边毫不吝啬的夸奖、一边将他在市场熬了无数个不眠之夜、内部开了无数个会才设计的方案流程，都当作了废纸，只觉得一阵无力的失望。

零和博弈：就是非此即彼的输赢之争。

授信：信用授予，给予一定额度的拿货权限，不需要付现款。

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