卷1-014.惺惺相惜

“确实是这个问题，我们刚做完客户初级评估，客户已经拿到敏行今年的政策了。”经销客户经理一脸不悦地看着姜竹西，觉得自她到公司后，工作就没那么顺了。

“我们做客户评估的目的不是为了走流程，而是为了知道这个客户值得我们给什么样的政策。”姜竹西坚持说道：“如果销售部能现在告诉我，这个客户的哪些条件支持他拿到我们一级客户的政策，在流程中便视作评估已完成。流程与效率并不冲突。”

“当然冲突。”Amanda抬手制止了经销经理的发难，看着姜竹西说道：“我们在这里讨论流程、讨论标准的时候，张敏儿可能已经拿下了她想要的客户。销售是行动、是立刻行动、是不管结果如何必须行动的事情，不是远在天边的总部，面对着电脑和流程图想像出来的节奏。”

“如果不管结果的去拿下一个未经评估的客户、与失去这个客户后，找到一个资质可能稍逊的客户，哪一种才是我们要的？”姜竹西几乎是被这一会议室的反对激发了反骨，她看着Amanda沉声说道：“恐怕中国公司没有人能告诉我。既然不知道谁是对的，为什么要被竞争对手打乱节奏和工作秩序？”

“你说的都有道理，但是这些道理没办法帮我们拿下优质客户。”Amanda淡淡说道：“我们是国际品牌，只能争每个城市有进一级和二级商场资源的客户，放弃一个目标客户、就等于放弃一个商业圈。”

“那么这些客户的画像是什么？中国公司可以告诉我、或者你的团队来做客户的甄选标准，这都没有问题。”姜竹西犀利的反问道－－这是标准确立的问题，并不是流程的问题，所以Amanda到底是想推翻流程、还是想模糊标准？

“中国有4个超一线城市、15个新一线城市、30个二线城市，这些城市的规模不同、南北区域跨度极大、消费者的消费习惯天差地别，甚至有南方品牌完全做不了北方市场的情况，你叫我们怎么给你标准？”客户经理不禁恼火。

“依你的意思，就是你想找什么样的客户、给什么样的资源配置，标准全在区域经理的脑子里？”姜竹西更恼火，一秒钟的时间都没给销售经理，立即反驳说道：“第一，这个逻辑不通。第二，即便公司的流程妥协于市场的多样性，那么销售经理脑子里的标准也必须给拿出来，千市千面，也需要那个明明白白的‘面’。”

“行，我让销售客服做每个区域的标准。”Amanda立即点头应下。

“请按数据团队做的模型提供信息，我这边会安排客户画像建模。”姜竹西的眉头微皱了一下，扭头对数据团队交待后，当着Amanda的面给总部打电话，提出刚刚提交的流程还需要建模画像。

“好啊。”Amanda风轻云淡地摆了摆手，示意销售经理不要发恼，在姜竹西放下电话后，淡淡说道：“在新程序确定之前，中国公司本季度客户签约按原流程进行。”

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